美业美容院直播话术手册

目录
一、直播间各阶段话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
1、欢迎话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2
2、留人话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
3、产品引入话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7
4、产品介绍话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
5、活动话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
6、成交催付话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．17
7、转品话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．19
二、直播间各场景话术 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
1、开场热场话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
2、引导关注话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．22
3、互动话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．24
4、福利梯度话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
5、踢单逼单话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
6、结束预告话术．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
7、直播小工具．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
一、直播间各阶段话术
1、欢迎话术
理论上每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下, 最基础的
"欢迎 XXX 进入直播间。" 但是这种话术
太普通了, 可以根据自身直播间的内容进行不同程度的优化,
宗旨在于让用户觉得你关注到他了, 抛出吸引他的点, 举例
如下 :
①根据观众名字抓取潜在客户:
"欢迎两个孩子的妈妈进入
咱们直播间, 主播我也是两个孩子的妈妈, 可以给主播点个
关注, 咱们聊聊怎么育儿, 直播间小房子里有咱们专门针对
宝妈们的护理项目, 今天直播间还有多少妈妈, 咱都是母亲,
给大家放一波福利"
【知识点】即遇到名字是潜在用户的, 及时抓住, 拉近距离,
做下一步动作
②欢迎中添加赞美:
"欢迎安吉关之琳加入直播间, 一听就
是个大美女,这已经是我在直播间里遇到的第 3 个关之琳了,
大家同为关之琳, 不给主播点个关注吗"
【知识点】类似的夸奖漂亮或者判断其社会身份,
"一看就
是个大老板" 等恭维的俏皮话, 活跃直播间气氛
抖音直播话术是 :③欢迎中夸奖自己的直播间:
"欢迎 A, 欢迎 B, 欢迎大家
来到我的变美直播间, 今天没有套路, 全场都是福利, 好运
福利拿到手, 让你更美不是梦"
【知识点】此类可以依据直播间的氛围编出一些贯口, 时不
④欢迎中插入直播间内容: 欢迎 XX 进入直播间, 我们来一
起学习变美的小技巧, 咱们关注点一点, 立马就学习。
【知识点】快速的告诉别人你的直播间是做什么的
⑤来, 我先问一下直播间里的宝宝们, 你们都是同城的朋友
吗? 是的打是, 不是的打不是, 一定要打, 因为我的福利只
给我们同城的宝宝, 只有我了解有多少同城的我才知道放多
【知识点】利用简单互动塑造出特殊对待感
⑥欢迎走进我直播间的各位宝宝, 我是一个 80 后的美容院
主理人, 今天欢迎新进直播间的家人们, 左上角给大家上了
一个福袋, 里面是 500 抖币, 大家都去领取一下, 是主播给
大家的一点小小心意。有没有通过同城视频来到我们直播间
的朋友, 来 ! 有多少小姐姐是第一次来我们家的直播间的?
少给大家, 当然其它地方的, 就不好意思啦。
时来一段第一次来到主播直播间的公屏上扣个第一次, 让主播看一下
来, 第一次到我们的直播间的姐妹们, 今天来给你们搞一波
大福利! 让你们人手一单, 20 秒后开始, 欢迎新进来的宝子
们, 开播第一天, 就是为了交更多同城的朋友。来, 助理准
备, 给新进直播间的宝子们炸人手一单的福利, 想要的公屏
上打 "要" 字参与报名了, 来, 助理统计一下有多少姐妹报
名了●
【知识点】开场积极做人气数据, 利用福利加强互动, 把人
留在直播间
2、留人话术
无论是从直播间数据还是从直播带货需求考虑, 都必须让尽
可能多的观众在直播间做停留, 那试想一下 "直播间的宝宝
们可以多做停留, 咱们直播间福利多多" , 这样的话术的力
度够不够, 如何优化, 举例如下 :
①挖掘用户需求: 来直播间的同学们, 直播带货不知道怎么
投放的, 不会去选品测品的, 怎么能把带货做好, 直播间多
做停留, 老师马上就给大家讲一个万能的投放公式。
【知识点】点出观众需要什么, 戳痛点, 只有做停留了才能
获得②福利款/奖品做停留: 来直播间的家人们, 今天给大家准
备了暖冬福利, 网红同款大肚杯, 原价 66, 今天直接免费送
了, 咱们直播间随机放, 想要的不要走开。
【知识点】高性价比捡便宜的福利品或者奖品来憋停留
③直播间内容做停留: 家人们, 咱们忙了一天下班了, 来到
我的直播间里给大家讲讲怎么在家利用上厕所的时间做一
个皮肤管理, 一套动作 2 分钟, 教你轻轻松松变美丽, 健健
康康舒舒服服"
【知识点】直播间利好性的内容来留住用户
④引流款产品留人: 我要留住你们的心, 我要留住你们的人,
还要留住你们身边的朋友, 所以一定会给你们足够的诚意,
主播小房子里的一号链接, 就是主播手上这个超值的护理项
目 (展示一下就行﹐否则会违规) , 给你们搞一波大的福利,
好不好?
【知识点】利用产品价格来把人留在直播间
⑤今年是我们店开业的第 8 年, 今年我们把门店也搬到了线
上, 特意给同城的朋友们来做一波福利, 就为了给门店做个
宣传, 我不是来卖货的主播, 就是来给大家送波福利的, 人
手一份, 今天就是为了交更多同城的朋友! 来涨点粉, 所以给大家准备了这些福利。 (展示福利产品, 不要长时间展示)
这些都是今天给大家准备的, 想要的扣个想要, 我马上给大
家安排上!
【知识点】做好铺垫, 埋好伏笔, 找好目的
⑥新进来的宝宝, 今天主播刚刚开播, 新开播第一件事是什
么? 是不是就是给大家送福利, 想要福利的宝宝们在公屏上
打个 "想要" , 主播给大家送福利, 宝宝们, 我今天会把大
家一直想要的, 但一直没给到大家的福利今天给大家直接在
直播间中去炸, 好不好, 进来的姐妹们, 可以停留 3 分钟,
我是开美容院的, 刚来到抖音, 我不需要你们给我送礼物,
你们只要为我停留三分钟, 就是对我最大的支持, 左上角我
给大家准备了福袋, 你们可以去领一个, 里面是大额抖币福
袋, 算是主播给大家的见面礼。
【知识点】利用福利配合互动留人
⑦今天是我们的首播, 而且福利也非常给力, 现在在直播间
有 20 个姐妹了, 今天凡是加粉丝团后在我们直播间前 3 名
下单的姐妹, 为了你的这份支持和鼓励, 我会单独送出 (礼
物介绍) 。
【知识点】利用赠品留人⑧直播间的宝宝们, 直播间正在给大家放福利, 我再教大家
怎么点关注亮灯牌, 我们只宠自家的粉丝, 所以一定要记得
亮灯牌。来, 我手上的这个套餐, 再强调一下必须是我们 (地
名) 同城的朋友, 因为它需要到店来领取, 不包邮。所以同
城的再去抢, 今天给大家安排 5 个, 日常价格 398, 今天直
接 9．9 给大家炸了, 给不给力, 觉得给力的在公屏上给主播
打个给力。我们的活动马上就要开始了。
【知识点】同城属性以及差异化对待留人
⑨我们是一家专业的皮肤管理品牌门店, 专注于皮肤问题和
面部年轻态管理, 我们就在萍水街 888 号。 我们做门店直
播, 就是为了让更多的同城的小仙女们认识我们, 万一以后
你们有护肤需求可以找到我们, 相信我们, 体验感和结果都
不会让你失望的! 我们今天通过抖音公开的推荐自己, 就是
奔着做口碑来的, 所以大家可以放心来体验。
【知识点】品牌价值塑造
3、产品引入话术
怎么样从与粉丝的互动聊天中, 或者直播间内容讲解时引入
你的产品, 产品引入做的好, 货已经卖出去一半了, 所以一
定要想好怎么去给自己的产品做铺垫, 通过什么样的方式来
引入产品。除非你直播间的货品的质量背书和品牌力足够,性价比足够, 不然不要直接上产品, "来给大家炸一波福利
/给大家上新款" 这样的话术没有吸引力, 举例如下 :
①通过产品使用场景来引入产品: 来直播间的家人们, 最近
秋冬换季真的是太不友好了, 大家是不是明显感觉到皮肤干
燥了很多, 来 , 今天给大家上一个滋润度YYDs 的护理, 平
时干你是不是久补水, 咱们今天这个护理补水的同时还补油。
【知识点】充分挖掘用户的需求, 引发用户的共鸣
②真实展示, 挑亮点引入产品: 相信大家都会知道什么油皮
什么干皮, 但是为什么同一款适合油皮的水小姐妹用起来就
很好, 而到了你脸上就没啥效果不说, 有时候还有起反作用
呢? 因为每个人的肤质是不一样的, 就算都是油皮, 但是油
皮和油皮之前还是有很大的区别的, 就像主播今天脸上给大
家展示的五颜六色的, 这个可不是颜料, 这个是比利时原装
进口的芳疗品牌奥菲朵, 他是专门针对我们不同部位的不同
皮肤问题进行专项化的管理, 就比如这个蓝色是补水的, 红
色这个区域因为这两天有点敏感, 用来抗敏敏的．．．
【知识点】直接在场景中出现很久的商品, 开卖前才开始引
入介绍, 观众的接受度更高。③讲故事方式引入: 家人们, 今年疫情, 生意不好做, 我这
家里有厂的都顶不住了。不怕你们笑话, 线下 10 年实体店
经验的我都转战来抖音线上了, 今天给大家带来的是我们北
上广门店 1888, 安吉门店898 元的面部专项护理, 今天不仅
价格上给大家一个抄底价, 而且先送大家一个价值 298 元的
30 分钟肩颈护理．．．
【知识点】仅为示例, 注意违规风险
④夏天来了, 很多姐妹是不是有皮肤出油困扰, 是不是经常
因为毛孔粗大而烦恼, 做了很多项目都没有解决, 来, 今天
你点关注, 扣 "想要" 报名, 主播直接给你炸我家的王牌明
星清洁项目, 宝宝们没有错, 今天我手上的这个 (展示 KT
板) , 给毛孔洗澡, 让你一夏天清清爽爽不油腻不浮妆, 好
不好, 来, 直接给大家 59．9 米炸。
【知识点】从客户痛点处入手, 发现痛点一扩大痛点一解决痛
点
⑤宝宝们, 而且我们今天的福利十分有限, 这种清洁项目是
夏天必做的, 想要夏天脸部清清爽爽、干干净净的千万不要
错过了。平日300＋的项目今天主播给到的价格是一杯奶茶的
价格, 你是在哪都做不到的, 所以数量非常有限, 想要的宝
宝们直接点关注去下单, 我们是只宠粉丝, 不宠路人, 赶紧把主播的关注点起来, 灯牌亮起来, 报名参与我们的活动了。
今天只放 3 单, 拍完没有, 没有拍到的点点关注不迷路,
接下来的 7 天我们都会持续在直播间炸福利, 点了关注我
们开播就不会错过了。
【知识点】从福利以及价格端切入
⑥姐妹们平时你们都爱化妆吗? 是不是老感觉化妆卡粉, 卸
妆不到位? 脸上闭口粉刺现在有吗? 如果最近你发现护肤
品不吸收了, 面色暗沉了, 面膜怎么贴都还是觉得皮肤缺水,
尤其这个季节满面油光, T 区都是黑头, 毛孔比较大的, 那
么就是在提醒你该给毛孔洗个澡了。
【知识点】从客户皮肤问题找到痛点, 进而引入项目
⑦今天直播间也会给大家安排护肤的大福利, 只有惊喜没有
遗憾, 因为我们的清洁不是拿上古时代的小气泡来给你做,
而是专业的毛囊清洁专用产品, 量肤定制来给你做的。很多
同行都来悄悄探店, 当然互相学习交流没有问题, 我很乐意
分享, 这说明我们做的还是不错的, 只要别恶意捣乱就好。
各位平时你做一次专业的面部清洁项目要多少钱? 至少 1 百
多吧! 今天大家听好咯, 正常做面部 360 基底清洁项目在
门店是 188 元但是今天我们项目不要钱, 你们想不想体
验?【知识点】仪器升级、同行对比、价格优惠引入项目
4、产品介绍话术
产品介绍的重点是三方面, 即 "产品的使用场景＋产品的核
心卖点＋产品能给你带来什么"
而是要让用户觉得商品哪里好,
,
不是你觉得产品哪里好,
举例如下:
①细节讲解产品卖点为主: 来大家看我身脸上这个五彩斑斓,
来给大家一个特写, 这个可不是颜料, 而是专门针对我们不
同的皮肤问题进行解决的来自比利时的原装进口的芳疗品
牌奥菲朵, 像有秋冬换季容易干干敏敏容易泛红的我们就用
这个红色, 晒了一个夏天变黑了变暗沉了我们就用这个绿色
精油, 是不是还有想要紧紧致致的, 就用这个紫色的, 那这
个蓝色就是针对痘痘问题的了, 我们就是一家致力于帮助你
解决皮肤问题, 帮助你变美的机构。
这个护理我给你用的产品可不是普通产品哈, 我给你用的是
欧洲进口的品牌, 大家看下这个产品证书, 全部都是进口的
有机精油, 我要让你做完就真的能感受到效果。这个护理在
比利时 30 年了, 比利时小姐都是在推荐的这个护理, 过冬
了, 咱们给自己屯一个高品质护理不过分啊, 好好爱自己一
下哈。来 我刚开始直播, 在咱们直播间的姐妹 , 我还要送你福利 !
上了一天班有没有感觉身体比较疲惫的 , 肩颈比较累。咱们
天天弄手机, 一般都是低头一族, 我懂你们 。来, 今天在我
直播间拍 1 号奥菲朵护理的, 同个品牌的肩颈护理我再送你
一个 , 60＋30 , 整个 90 分钟的护理 。就是让你做完从身体
到脸, 哪哪都舒服。
另外, 今天我还要给拍的姐们再加福利, 平时你们花这个钱
也就是一个护理效果, 很单一, 对不对? 今天面部我给你们
加五个功效 (清洁 补水 提亮 抗衰 细腻) 你们来店里根据自
己的需要再进选择好吧? 所有拍到的姐妹, 回来打个已拍,
我给你们登记下, 再送个鼻部清洁。
【知识点】产品的卖点讲清楚, 要被用户感知到
②主要讲解产品使用场景为主: 大家是不是总觉得自己在家
护肤没有在美容院的效果好, 是不是有时候就不想花时间在
护肤上, 一回到家就想躺在床上。其实这里我们要先知道一
个小知识, 我们 日常在家使用的护肤品是日化线, 而美容院
使用的是院线产品, 那这两者有什么区别呢? 日化产品成分
相对温和, 不求有功但求无过, 但是院线产品多为成分猛烈,
因为他需要解决客户的皮肤问题并且配合相对应的专业手
法, 所以这就是为什么去美容院效果会更好的原因。．．．【知识点】产品的使用场景讲清楚, 感官词可以用的再多一
些, 调动用户的购买欲
③主要讲解产品能带给用户什么: 像主播今天给大家推荐这
个奥菲朵脸部护理, 像脸上有闭口痘痘的, 换季容易干干敏
敏泛红的, 需要紧紧致致的, 想要补补水水保保湿湿的晒了
一夏天需要美美白白去去暗暗沉沉的都是可以使用的, 因为
我们这个项目的产品是比利时原装进口的一个芳疗品牌, 主
打就是分区解决皮肤问题, 再配合上专业的手法技能, 只要
一个小时就可以还你一张美丽的脸蛋．．．而且今天拍下我们
还会额外加赠价值 298 元的同款产品的肩颈护理让你睡完一
觉醒来就会看到不一样的自己。
【知识点】产品能带给你的内容和服务
④如果直播间有像主播这个年龄的, 面部开始没有办法抵抗
地心引力的, 有K老需求的, 要面部紧致提升的, 改善皮肤
松弛, 改善面部轮廓线条的, 放松颈部压力的 疏通颈部淋
淋巴巴的, 那么, 闭着眼睛去拍我们家的 1 号链接奥菲朵面
部护理 60 分钟加30 分钟的肩颈护理。你肯定会爱上这个项
目的! 这个也是主播钟爱的一个项目。真心推荐给大家去体
验。做完半边脸你可以对比, 立马看见效果, 脸都是一边上
去的另一边垮着的。真心推荐。而且我们是根据皮肤情况来给你搭配不同的精油膜来给你做, 做完皮肤白白的, 滑滑嫩
嫩的。
【知识点】产品功效入手介绍
5、活动话术
好的活动话术可以充分激发用户的购买欲望, 甚至可以拉高
直播间的在线停留。如何去设计自己的活动, 如何把活动表
述的足够诱人, 加以反转和递进性, 并且能够发挥预期中的
作用。就要大致遵循 "活动动机＋活动规则＋活动开始时机＋
效果节制" 的逻辑去设计, 举例如下:
①降价类活动: 来, 这个奥菲朵脸部护理和平常的护理是不
一样的, 将精油融入产品, 突破精油高壁垒, 实现护肤品与
精油的结合, 他是针对我们不同的皮肤问题对症下药的, 比
如说皮肤暗暗沉沉, 想要美美白白的, 我们就选择绿色这个,
三角区这块出油多, 毛孔粗大的我们就选择三号精华精油来
使用, 像现在秋冬季节容易敏敏泛红的, 我们就会在脸颊局
部搭配使用 2 号精油。用料是特别的扎实, 我们这个是特意
组团去比利时进修产品理论, 上海进修手法技能, 北上广门
店一次的原价是 1888, 我们安吉的线下门店平常售价也是需
要 898 元的。今天我们刚入驻抖音, 今天给大家一个冰点体
验价格, 当然数量是有限的, 3 分钟后我直接开价, 半价都不要的价格是不是就跟捡钱了一样, 而且今天我还额外赠送
一个价值 298 的 30 分钟的肩颈护理, 我们的老客户都是清
楚的, 之前来店里做都是 298 没有折扣的。好了, 废话不说,
我看到已经有 30 个宝贝扣了想要, 大家非常热情, 北上广
1888 元的, 安吉门店 898 的, 今天直接 198 元放! 还赠送
298 元的肩颈护理和 298 元的 B5 喷雾, 但是我们只放 5 单,
抢不到也没有办法了。准备好, 倒计时 321 ! 1 号链接刷新
去拍。
【知识点】降价类的一定要把原始价格塑造到位, 把降价理
由阐述清楚, 不给人廉价感。甚至可以二次降价, 比如上方
案例,6 折大家觉得是不是超值,来,今天在直播间开5折．．．．
②赠品类活动: 抢到的姐妹把抢到飘在公屏上了, 没有抢到
的把没有抢到飘在公屏上, 哇还有这么多姐妹没有抢到, 怎
么还有这么多姐妹没有抢到! 这样吧, 再来一波免费送的,
就送这个喷雾, 现在冬天马上就要到了, 皮肤马上就要干燥
起来了, 化妆是不是都不服帖了, 容易出现卡粉干纹的情况,
如果是的话那么今天这个福利你一定要带回家了, 这是维生
素 B5 喷雾, 来, 看一下这个喷头, 满满的高科技 (喷两下),
这个雾化技术非常厉害了, 喷出来的非常的细腻, 你看我喷
的时候眼睛都是睁着的, 完全没有刺激感和异物感, 主要成
分就是水哥维生素 B5 以及透明质酸, 不仅在补某水的同时还起到保某湿的作用, 日常售价是 268 元的 (kt板展示) 都
是院线专业护理使用的, 今天在直播间直接 0 元免费送了,
想要的姐妹把想要扣在公屏上了, 来后台统计一波人数．．．
【知识点】赠品不在于赠品多少, 而在于赠品的附加价值以
及和主卖品的关系
③来, 其它新进来的宝宝, 有没有还想要福利的, 直播间正
在给大家炸福利了, 有的打 "有" , 我才能给你安排, 好,
宝宝们, 门店统一价 368 的清洁现在你只需要 188 米就可以
来体验一次 3 基底清洁, 可以把毛孔的垃圾做一个深度的
清洁, 能打开营养吸收的通道, 好清爽套餐里又送了她一个
皮肤的冰蓝补水修复 , 给她的皮肤补充营养的同时又能修
复补水, 做完皮肤立马亮了, 白白润润的! 所以宝宝们如果
你也有同样的皮肤问题, 下方点击小房子, 1 号链接, 368
的好清爽。我们正在做团购活动, 门店价格是几百的项目,
现在是 188, 今天只为交个朋友, 让你来感受体验, 放心,
没有强制推销, 也没有任何隐形消费! 这里是公众平台! 我
们做直播也是在给自己做口碑而来!
【知识点】一环套一环, 一层叠一层
④开播第一天,
就是为了交更多同城的朋友, 来助理准备,
给新进直播间的宝子们人手一单的福利, 想要的公屏上打要字, 15 秒后开始给你们炸福利, 平时你们是不是做一次 M22
最低都要三四千了, M22 很多宝宝不了解是什么, 它能改善
肤色不均匀, 斑斑点点, 小纹纹等, 今天宝宝听好了, 在直
播这里不要 三四千, 也不要两三千连 1000 都不要, 今天
只需要 198, 宝子们想要吗? 来公屏上飘个 " 想 "字 今天
主播 198 给你们炸了。来, 后台助理统计下人数, 有多少宝
贝扣了想要的, 我们就上几单。
【知识点】 自己降价配合控单手段
6、成交催付话术
在介绍完直播间活动或者介绍完产品信息, 开放库存之后,
需要采用一系列手段来激活用户的购买欲望, 说服引导用户
密集下单。常见的手段有制造紧迫感、加赠福利、塑造产品
价值、背书担保等, 举例如下 :
①制造紧迫感: 来家人们, 咱们的奥菲朵脸部护理已经上了,
限量 5 单, 现在已经有 3 位家人拍下了, 直播间各位小美女
们, 大家都知道这个项目平常的价位, 咱们今天真的是亏本
价, 仅此一波, 下波恢复原价, 还剩2 件, 家人们不要犹豫
了, 拍下了满意我们负责到底, 让你买的放心!
【知识点】活动优惠的时效性、商品数量正在快速减少、价
格之后会上升, 以及适当打消用户的顾虑②加赠福利: 今天我们刚入驻抖音, 今天给大家一个冰点体
验价格, 当然数量是有限的, 3 分钟后我直接开价, 半价都
不要的价格是不是就跟捡钱了一样, 而且今天我还额外赠送
一个价值 298 的 30 分钟的肩颈护理, 我们的老客户都是清
楚的, 之前来店里做都是 298 没有折扣的。好了, 废话不说,
我看到已经有 30 个宝贝扣了想要, 大家非常热情, 北上广
1888 元的, 安吉门店 898 的, 今天直接 198 元放 ! 还赠送
298 元的肩颈护理和 298 元的 B5 喷雾, 但是我们只放 5 单,
抢不到也没有办法了。准备好, 倒计时 321 ! 1 号链接刷新
去拍。
【知识点】加赠福利一样也要说明动机, 福利要够炸, 也要
附加紧迫感和限制条件
③塑造产品价值: 这个项目之所以可以做到月销千单肯定是
有原因的, 这个项目是我们专门去进修回来的, 北上广做一
次的价格是 1888, 线下来我们实体门店做一次也是需要 898
元的, 它采用的是比利时原装进口的奥菲朵品牌, 是比利时
小姐同款, 采用的精油也不是随随便便的, 而是有着欧盟进
口认证的, 是专门针对不同的皮肤问题进行专区护理的, 让
你感受到私人订制的享受。【知识点】塑造产品价值时不要单纯的说他多好多值钱, 要
注重借力打力, 用其他产品、或者使用感受等角度去放大产
品某一部分的亮点。重点不在于我说他有多好, 而是要印证
他有多好
④背书担保: , 选用的全部都是原装进口的比利时产品, 来
给大家看一下, 这个是欧盟认证的标准证书, 懂得朋友都懂
这个意味着什么了, 这个就是我们皮肤管理中的天花板了,
我们里面添加的精油不是市面上随随便便的精油, 而是成分
更好、效果更好、品质更好、吸收更好的, 这个当然也不是
我随便说的, 都是有各种权威机构认证的证明的 (展示 KT
板)
【知识点】打消观众的顾虑, 使之变成产品的卖点, 加以自
身的亲身体验, 以及完善的售后服务
7、转品话术
对于咱们直播间而言, 你的产品组品排品很重要, 那么同样
的, 品与品之间如何做衔接也尤为重要。那么如何进行转品
呢, 粗略分为福利品到承流品、承流品到利润品、利润品到
福利品、利润品到承流品、承流品到福利品等。总体分为两
类, 即低价品到高价品、高价品到低价品, 举例如下 :①低价品转高价品: 一号护手霜抢光了, 来我看看有多少家
人没有抢到, 还想不想要, 咱们库存是真的都放出来了, 这
样吧, 我们助理小姐姐联系一下, 看有没有订单存量, 争取
一波库存去, 能上的话咱过几分钟再给大家上一波。咱们直
播间福利不停, 一定不会让家人们空手回去的, 来咱们抢
到护手霜的, 在这个冬天一定要把自己的小手保护好, 每天
三涂保证你的小手又滑又嫩。来我问下大家, 有没有皮肤干
燥的, 有没有脸上容易敏敏泛红的, 有没有脸色暗沉发黑的,
有没有痘痘一直好不了的, 有的话打个有字, 这怎么能行呢
宝贝们, 咱们不光要把小手保护好, 全身的皮肤都应该在冬
天里也保持舒爽, 给大家重磅介绍, 咱家的镇店之宝．．．
【知识点】低价转高价一定要记住两点, 一是福利品可以多
次设计放单, 也利于拉停留; 二是高价品与低价品要有关联,
最好是高价品在某些方面是低价品的升级版, 并且许多购买
意愿的挖掘在低价品售卖时已经铺垫过了, 也方便做高送低
的福利活动, 用来催付。
②高价品转低价品: 感谢各位宝宝对咱们家的支持, 有你们
在我就有动力继续做下去, 咱们继续给大家放福利, 咱们这
款喷雾, 特别适合秋冬换季的时候使用, 刚刚拍完我们项目
的不要着急, 接下来我给你送一波福利, 这个福利你不要就
是别人的了．．．【知识点】高价转低价也是一样的道理, 一是高价品结束要
及时留人, 要结合高价品, 关联过渡到低价品; 二是低价品
的某些卖点, 最好在此前有过铺垫
二、 直播间各场景话术
1、开场热场话术
此处应该首先思考两个问题, 一是用户为什么点进你的直播
间, 二是用户如何快速识别兴趣点。观众之所以进入直播间,
无外乎要么是对直播间内容感兴趣, 要么是对主播感兴趣,
要么是对商品感兴趣, 我们主播就要有对应的鉴别力, 那么
我们的开场欢迎话术里就应该简短且全面的包含到现有的
所有兴趣点。举例如下 :
①欢迎各位新进直播间的家人们, 今天咱们是皮肤问题专场,
只要你有任何皮肤问题都可以扣在公屏上, 比如说秋冬换季
容易干干敏敏泛红的、脸上小疙瘩一直好不了的、晒了一夏
天脸黑黑的暗沉的、想要紧紧致致的, 这些问题今天在咱们
直播间都可以得到解决! 不仅如此, 今天还给大家准备了超
级多的福利产品, 不仅有 1 元送的网红同款大肚杯, 还有价值 298 元的 20 分钟的高级芳疗品牌奥菲朵的 30 分钟肩颈护
理, 还有买脸部护理送 298 元的喷雾．．．．．
【知识点】内容主题＋商品大类＋福利或者活动 (最好有展示,
拿出来留人) ＋俏皮话
②新进直播间的朋友们有没有皮肤容易干燥起皮的, 有的话
那你一定不要划走了, 因为我要给你送一个我们家价值 298
元的保某湿的 B5 喷雾, 来我花 5 分钟给大家讲一讲．．．
【知识点】点观众基础属性＋快速挖掘需求＋直播间内容
2、引导关注话术
观众为你点关注, 那么一定要遵循一个原则——利好性。我
给了你什么? 你才理所应当的给我点关注。那在引导用户关
注我们时, 就要预设好强有力的利好点来支撑, 自然而然要
依据我们直播间所能准备的福利或者内容来打动观
众, 要到关注, 举例如下:
①【额外福利】今天咱们直播间的家人们, 只要你关注我,
给我点一个粉丝灯牌, 拍下我们的脸部护理我在额外加赠你
一个 2 号链接的喷雾, 不点关注咱没有哈②【额外服务】家人们一定要关注我, 咱们不光今天有福利,
不定时都会有超值低价款回馈给大家, 咱们点了关注到时都
会提醒您; 而且在我直播间拍了东西的, 关注我你有任何售
后问题的时候, 都能回来找我哈, 咱家售后服务刚刚的"
③【内容预告】好今天咱们的主要内容是如何快速的在家就
做一次深层护理, 没有关注我的都给我点波关注哈, 不然我
这么优秀的老师你可是就要错过了, 关注我, 手把手教
你成为护肤大神, 加入粉丝群, 每天更新．．．
④【福利引导】想的跟我说一声, 我给你安排, ***想, 只
有一个人想吗? 好, 公屏是打了想要的**, 但是前提是你要
先点关注加入我们的粉丝团才行, 其次你得是同城的朋友哦。
因为项目你要来店上做, 东西你要到店上领取。所以你必须
人在才行, 来**我关注你了, 待会下播我联系你, 你凭抖音
号就可以来享受360 清洁一次了。
⑤【福利引导】来, 刚进直播间的朋友马上给大家炸福利了。
我手上的这个今天直播间直接九块九炸, 让你们感受我们直
播间初次见面的快乐, 大家上面的小关小注点一点, 我们会
连续 7 天炸福利, 点了关注, 以后我们一开播消息就会提醒
你, 那你就不会错过我们的福利了。⑥【项目引导】来, 小助理准备一下, 我们放福利了, 再强
调一遍, 一定是点了关注的同城的宝宝去抢, 因为我们做实
体门店的, 亏米就是来做宣传涨点粉的, 所以不包邮, 需要
到店领取, 理解一下, 来小助理先放 3 单。
3、互动话术
好的互动话术一定是有效互动, 而不是简单的引导发评论,
在直播过程中, 互动就是链接主播与观众的桥梁, 主播预设
需求或者挖掘用户需求, 通过互动去传递印证, 同时让用户
有被感知、被理解的认同感。则常见的互动方式有发问式互
动、选择性互动、节奏型互动等
①发问式互动: 一般而言发问式互动用于确认观众的接受度,
比如, 大家有没有这样的经历? 主播讲的大家有没有听懂?
咱们是不是都能接受这个价格? 等等。发问式互动的门槛不
高, 但在直播间讲述重点内容、重磅福利时, 一连串的发问
式互动, 能发挥很好的铺垫效果, 比如你要卖爆款口红, 那
上库存前, 可以连续发问: 来直播间的姐妹们, 咱们有没有
听过神仙色号? 知不知道这个色号有多难抢? 谁涂谁好看
但是价格就是太贵了是不是? 通过发问, 调动直播间观众的积极性和购买欲望, 言简意赅的把商品的优势、稀缺性、价
值抛出来, 然后讲活动, 开价。
【知识点】发问式互动是基础性的互动, 连续发问式的互动
设计要有冲击性
②选择性互动: 选择性互动的目的分为两种, 一是让用户有
参与感、被关注感, 二是给用户挖坑, 有获得感, 吸引用户。
第一种很简单, 比如来家人们, 想看大肚杯的扣 1, 想要 B5
喷雾的扣 2; 什么是 XX 理论, 听过的打听过, 没听过打没听
过。答案很简单, 最好用一两个字, 或者数字, 让观众有参
与感。
第二种目的就是为了给观众挖坑, 用来引出反常的内容或者
商品, 激起用户的获得感或者购买冲动, 比如: 家人们我问
你们, 一盒面膜, 大牌子质量有保证, 你去买 50 块钱能买
到还是 10 块钱能买到, 来觉得 50 块能买到的扣 1, 觉得 10
块钱能买到的扣 2．．．．今天在我直播间, 10 块钱你就能买
到．．．．
③节奏型互动: 节奏型互动就是让直播间看起来很热闹, 或
者抓住观众的注意力。前者举例: 宝宝们直播间的福利炸不
炸, 有没有感受到我家的诚意, 来感受到的扣个 666 让我看
到你; 这个案例我讲清楚了没有, 听明白的把奥菲朵打到公屏上等等。后者举例: 我讲的这部分内容很重要, 你要是想
学会这点你一定要听明白, 来这点听懂的扣 1, 没听懂打 9,
好我们继续讲．．．这部分听懂了吗, 听懂打 1, 没听懂打 9;
复原水乳一套, 门店价 699, 今天直播间 299, 来家人们把
"老板大气, 地板价必拍" 打出来; 来今天直播间的价格不
是我来定, 你们来定, 把 1 扣出来, 1 扣的越多咱今天优惠
越大
【知识点】节奏型互动可搭配福袋使用
④能不能给主播点个小关小注, 主播第一天开播, 不为别的,
就是为了给大家交个朋友。一会没抢到你们别生气, 主播今
天开播就是送送送, 就是为大家开心。点完关注了, 只要主
播开播第一时间会通知你, 这样就不会错过我给你的福利,
还没有加入粉丝团的赶紧加入粉丝团, 只要成为我们粉丝团
的一员就可以免费到店领取奥菲朵精油一瓶, 来助理把我们
的精油拿来
【知识点】成为粉丝有额外好礼赠送
4、福利梯度话术福利一定要设置梯度, 可以是多重福利的梯度, 可以是单个
福利获取条件的梯度, 核心宗旨送福利要有节制, 拿福利要
有条件, 举例如下 :
①【多重福利梯度】今天直播间的家人们, 我都不会让大家
白来, 只要你关注了我, 私信客服去领大肚杯, 只要是咱家
的粉丝, 人手一个．．．．拍了 1 号奥菲朵脸部护理的家人, 除
了可以享受咱的优惠之外, 按时间前 10 位下单的我再送你
一个 2 号链接的价值 298 元的 30 分钟肩颈护理, 加了我的
粉丝团的, 我再送你一个主播手上这个 298 元的B5 保某湿
的喷雾, 在我直播间只要你支持我, 我就把最大的诚意福利
给到你, 如果你第一次来, 还不信任我, 也没有关系, 咱们
交个朋友, 我和你免费分享咱们 XXX 的使用技巧, 你就算在
家护理, 也是一样可以灵活使用。
【知识点】做什么样的事, 有什么样的奖励, 说的清清楚楚,
逐级递进来留人卖货
②【单个福利梯度】直播间给大家准备了王炸产品, 咱们直
播求一个开门红, 价格绝对给到位, 大家都来捧捧场啊, 几
杯咖啡的价钱, 就能够解决秋冬换季皮肤干干敏敏泛红的问
题, 就可以解决脸上小疙瘩的问题, 还可以解决皮肤暗暗沉沉脸色无光的问题。今天拍下的还加赠你价值 298 元 30 分
钟的肩颈护理
【知识点】单个福利品也仍然可以增加活动或者追加福利,
从而让产品变得更有吸引力, 但是要考虑到此产品是否为用
户需求范围内的数量
5、踢单逼单话术
逼单要懂得慢节奏, 要有战略性, 找价值认同, 踢单只是噱
头, 但可以关库存。 逼单的核心并不在于口头逼用户下单,
而是引发用户的需求共鸣, 表明可购买的时效性即可, 举例
如下 :
①直播间的仙女们真的不要自暴自弃, 在我看来没有不漂亮
的女孩子, 只有不愿意投资自己的女孩子。你说我没有别人
皮肤白, 你想想姐妹们, 夏天这么大太阳, 人家防晒从头涂
到脚, 回家美白精华养着, 你出门甚至都懒得打伞, 这么长
年累月下来, 那人家不比你白没道理呀。有人说那我已经被
晒黑了, 再去涂防晒也没用了呀, 谁告诉你们没用的, 我就
这么说吧, 我也是今天年初才开始坚持涂防晒的, 一个春夏
秋过去, 我整个人都白了, 不要给你自己找借口。还有姐妹
说, 防晒多贵呀, 大几百, 买一瓶一个多月就用完了, 坚持
用代价太高。那姐妹还在犹豫什么, 咱们今天直播间 199, 3瓶你拿走, 大牌子质量效果你放心, 足足够你用半年, 咱们
还有 16 套, 都拍回去每天给我涂, 大家都变白变美．．．
【知识点】价值认同! 挖需! 别担心! 快买!
②来家人们看过来, 今天老师给大家讲了200 道题, 一直在
直播间听课的同学回答下, 你们正确率高于 80%的给我扣个
1, 没有的扣个 0。真的同学们, 现在考公务员竞争多激烈呀,
但凡是想要考公的各位, 你们扪心自问一下, 是不是都是为
了自己今后的发展, 那你想想, 你连这个简单的选择题都保
证不了80%以上的正确率, 凭什么你能考上? 这是最简答最
基本的, 咱们给大家准备了整整一周的直播课程, 带你掌握
正确的备考方法, 事半功倍的去提升自己的应试能力, 有人
带着你学带着你练, 你说你学的快吗? 你看我今天带你过,
2 个小时 200 道题你学起来难吗? 但是自己学就是学不到点
子上去, 这是在浪费你的时间同学, 时间是不是咱们最重要
的东西, 所以说, 真的想要认认真真备考, 想要考上哦, 小
黄车里的课程, 你必须要拍下来．．．．
【知识点】强需求的东西, 下单的落脚点必须要坚定
③仅限前 3 名下单的宝宝才可以享受的, 这个项目是我们家
的口碑项目, 今天给大家拿来做福利, 就是希望通过它来跟
大家认识一下, 只有体验了解了, 才会相信。我拿出诚意,把广告费省下来补贴给大家去体验我家的项目, 不是它不值
钱, 是我带着诚意来交朋友。所以想要的姐妹抓紧时间去付
下款, 拍下的回来扣个 "已拍" , 主播还有额外好礼赠送。
【知识点】限时限量来进行逼单
④所以, 如果你的皮肤暗沉、草莓鼻的、毛孔粗粗大大的,
还缺水的, 小房子里 1 号链接闭眼拍, 好好来体验, 放心,
我们家没有任何隐形消费, 也没有强制消费, 这一点我可以
跟大家保证, 因为我们做的就是口碑生意, 所以大家抓紧时
间进行购买, 买完的回到公屏扣个 "已拍" , 加入我们的粉
丝群还有额外好礼赠送。
【知识点】售后服务、额外好礼催促付款
6、结束预告话术
结束一场直播的时候, 要抓住观众和你最后的 "温存" , 做
数据, 做数据, 做数据; 同时要积极的预告 日常的直播时间,
以及下场直播的大致内容, 拉住新粉丝, 维护老粉丝, 感谢
语也要精心设计, 举例如下 :
①时间过得真快呀, 现在是 9 点 55, 主播我 10 点整就要下
播了, 直播间的大家都很给力, 很捧场啊, 你们的支持也是
我做下去的动力。咱们没有抢到心仪的宝贝的家人, 明天同一时间咱们继续开炸, 如果有其他想要从我这买的折扣商品,
都可以关注我然后给我发个私信, 大家的私信我都会看, 如
果大家想要的多, 我给大家安排新品炸起来, 保证比门店价
便宜, 质量一样有保证, 咱家只做正品良心价, 拍了东西的
家人们就安心等待, 咱们家的服务速度嗖嗖的, 有任何售后
问题也可以私信我, 咱们都去给大家及时解决! 那很感谢大
家两个小时的陪伴, 咱们明天不见不散"
【知识点】引导关注, 宣传自家, 明天直播内容
②来直播间的同学们, 把干货打在评论区, 我都讲累了, 就
想让大家在在护肤变美的路上少踩坑, 美好的东西是需要我
们用心去守护的, 也是需要我们去坚持的。主播希望我在这
给大家讲的东西能够帮助到大家, 能够帮你们守住你们的美
好。要下播了, 拍了线下门店优惠券的同学, 一定要带上你
的另一半, 一同到咱们 XXX 线下门店去, 全国各地都是有的,
想要了解更多知识, 享受更多服务优惠, 一定记得关注我,
下次开播时就会提醒到你, 最近会不定时开播的, 感谢大家
的观看, 再见。
【知识点】引导关注, 宣传自家, 直播间利好性
T ips: 直播小工具
福袋一定是主播做数据最有效的辅助工具
一、留人福袋
100 抖币 10 个福袋, 口令: 十分钟后炸福利, 条件: 加入粉
丝团
二、带节奏
福袋 100 抖币 10 个福袋, 口令: 想要一号链接, 条件: 加
入粉丝团
三、做成交
福袋 100 抖币 10 个福袋, 口令: 没抢到, 让没那么想买的
用户一秒提高了胜负欲。
四、红包
一开播 30 秒之内发 5 个红包, 然后后面可以每 10 分钟发一
个。